上一講，我講到忠恕之道，就是將心比心、推己及人，就是由內(nèi)而外、由近及遠(yuǎn)。這一講，我就重點(diǎn)說說由近及遠(yuǎn)。咱們這個(gè)課是講儒家思想和儒商思想，這個(gè)由近及遠(yuǎn)就是我很重要的一個(gè)商業(yè)思想和經(jīng)營思想。
由近及遠(yuǎn)也是儒家思想的基本原理。前面在講三綱八目的時(shí)候我也說過，修身、齊家、治國、平天下，就是由近及遠(yuǎn)的關(guān)系，從管好自己到管理好自己的家庭，到治理好國家，到教化全天下，就是由近及遠(yuǎn)的過程。
還有一個(gè)由近及遠(yuǎn)是孔子說的，叫“近悅遠(yuǎn)來”。這句話是跟誰說的呢?是跟葉公說的。葉公，就是成語“葉公好龍”的那個(gè)葉公。
插個(gè)題外話，葉公好龍的故事其實(shí)是儒生編來埋汰葉公的，這個(gè)成語里的“龍”就是指孔子。葉公號稱自己崇拜孔子，巴巴地把孔子請來，請教孔子，等孔子真的教他，他又聽不懂，還不愛聽，這就是葉公好龍。龍來了之后，他發(fā)現(xiàn)自己對龍并不喜歡，甚至還很反感。
《論語》里有記載，葉公問政(也就是葉公問孔子)，國家應(yīng)該怎么治理啊?孔子回答了六個(gè)字：“近者悅，遠(yuǎn)者來。”什么意思呢?就是近處的人喜悅了，遠(yuǎn)方的人自己就來歸附了。
在那個(gè)時(shí)期，國家好不好，看移民就知道。因?yàn)楫?dāng)時(shí)國與國之間主要爭奪的資源就是土地和人口，所以，近悅遠(yuǎn)來是儒家對好國家的評價(jià)指標(biāo)，愿意歸附的人越多，說明本國人的幸福指數(shù)越高。
孔子和葉公的這段對話，在《韓非子》里也有記載。葉公問政于孔子，孔子說：“政在悅近而來遠(yuǎn)。”這里記載的和“近悅遠(yuǎn)來”是一個(gè)意思，只是反過來叫“悅近來遠(yuǎn)”。
我非常認(rèn)同孔子說的這句話，所以后來，我在后面加了四個(gè)字，成了我做企業(yè)的經(jīng)營理念，叫做 “悅近來遠(yuǎn)，終身服務(wù)”。不管是對客戶，還是對員工，我都堅(jiān)持這個(gè)理念。什么意思呢?服務(wù)好了已有的客戶，那么新客戶自然就會被吸引來，你來了之后覺得這兒不錯(cuò)，也就別走了，永遠(yuǎn)會和我們合作了。
現(xiàn)在的客戶滿意了，遠(yuǎn)方的客戶自己就來了，也就是要把資源全部或者說優(yōu)先投入在現(xiàn)有客戶、正在服務(wù)的客戶身上。資源是什么呢?就是時(shí)間、人員和金錢，都優(yōu)先投入正在服務(wù)的客戶、投入現(xiàn)有客戶。記住啊，這是重點(diǎn)，這是重點(diǎn)的重點(diǎn)的重點(diǎn)。大多數(shù)公司都不是這樣的，你想想看，大部分公司是不是都是反著來的?大部分的資源都被投入到去爭取那些即將要成交的客戶，而已經(jīng)付款的客戶呢，他認(rèn)為那已經(jīng)搞定了，不需要再關(guān)注了，至少不在優(yōu)先級了。
很多廣告公司就是這樣，每天都在比稿對不對?而且國際公司還號稱全球大比稿，調(diào)集全球精銳去投標(biāo)比稿，爭搶一個(gè)新客戶。有沒有聽說他們調(diào)集全球精銳，去服務(wù)某個(gè)已經(jīng)簽約的客戶呢?沒有，所有精銳都被調(diào)去投標(biāo)爭取新客戶了。這樣就形成一種惡性循環(huán)，一個(gè)客戶一旦被搞定了，精銳就撤了，換了一批老弱殘兵來服務(wù)他，精銳們又去進(jìn)攻下一個(gè)獵物了。
如果按近悅遠(yuǎn)來的理論(這個(gè)是理論，它是事物發(fā)展的必然規(guī)律)，就是把精銳力量、自己的時(shí)間和金錢，都投入到已經(jīng)簽約的在服務(wù)的客戶身上;對外面的客戶呢，不做爭取，不投入資源，讓他自己來。
孔子也是這個(gè)態(tài)度，他開學(xué)校招學(xué)生，叫做“夫子之設(shè)科也，往者不追，來者不拒 ”。孔子開學(xué)校的理念就是，來的都是客，人走茶就涼，來就接著，要走也不去追。
我們做企業(yè)在對外的廣告里有一句話，代表了我們的客戶開發(fā)原則，九個(gè)字：“不投標(biāo)，不比稿，不行賄。”這就是在踐行近悅遠(yuǎn)來的理論。很多人說你們是知名企業(yè)，客戶都慕名而來，當(dāng)然可以不比稿，我們不行啊。這個(gè)說法大錯(cuò)，我不是現(xiàn)在才這么做的，而是從開門創(chuàng)業(yè)就這么做。當(dāng)時(shí)我提出一個(gè)客戶理念，叫“我們只有一個(gè)客戶”。這句話有兩層意思：一是只要有一個(gè)客戶，我們就能生存，因?yàn)槲覀児救松?二是要把每一個(gè)客戶都當(dāng)成唯一的客戶，如果沒有他，我們就得餓死，就按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來對待他。
除此之外，我還有一句話：“現(xiàn)有客戶一件雞毛蒜皮的事情，也比還未簽約的超級大客戶天大的事情重要。”
總之就是悅近來遠(yuǎn)，只在近處下功夫，只投入在近處的人身上，遠(yuǎn)方的人，讓他自己來。悅近，是我的事;來遠(yuǎn)，來不來是他的事。
后來，我覺得，“我們只有一個(gè)客戶”和“現(xiàn)有客戶一件雞毛蒜皮的事情，也比還未簽約的超級大客戶天大的事情重要”這兩句話還不夠明確，指導(dǎo)性還不夠強(qiáng)，我干脆重新給客戶下了一個(gè)定義：客戶就是已經(jīng)付錢的人，沒付錢的不是客戶。那么，客戶服務(wù)就是聚焦到已經(jīng)付錢的人身上。沒付錢的人，不管他怎么吸引我，我對他沒有任何義務(wù)。只有完全滿足了現(xiàn)有客戶的需求，還有余力，我才會投入到開拓新客戶上。
你也想一想，你花在服務(wù)已有客戶和拉新客戶上的投入各自是多少?我相信大多數(shù)公司一個(gè)是把大量的精力、時(shí)間、金錢都投入到拉新客戶上面，把第二大的時(shí)間投入到了拖欠款的客戶上面，因?yàn)樗纺愕目?，你必須要去解決。而那些對你最好的、從來不出事的客戶，你對他們投入的精力是最少的。
按照悅近來遠(yuǎn)的理論，我們的做法完全相反：你還不是我的客戶，我對你沒有任何義務(wù)，我是不會在你身上投入的;你本來是我的客戶，但是你拖欠款，我會馬上放棄你;我一定要把我所有的資源都投入給對我最好的人、最愛我的人。
我們做企業(yè) ，就應(yīng)該像《禮記》說的那樣：“禮聞來學(xué)，不聞往教。”你來學(xué)習(xí)，我歡迎，沒有我跑到你家去教你的道理。
你說他們要我參加招投標(biāo)，怪他們嗎?我不怪他們，還是怪我自己。這背后也是一種儒家思想：行有不得，反求諸己。他們叫我招投標(biāo)的原因是什么?原因還是我還不夠強(qiáng)，他們把我劃到了需要招投標(biāo)的那一類里面。
曾經(jīng)有個(gè)領(lǐng)導(dǎo)找我招投標(biāo)，說：“我要找你們合作，但是一定要有招投標(biāo)流程。”我說不行，我們不參加招投標(biāo)。他說你不參加招投標(biāo)，除非我這個(gè)官不當(dāng)了，不然就沒辦法合作了。
我說：“那沒辦法。比如說你們要請邁克爾·波特、德魯克，你會不會叫他們招投標(biāo)?”他說話也很實(shí)在：“哎喲，猴哥老師，你也還沒到那個(gè)份兒嘛。”我說：“我一定要這樣堅(jiān)持，就是為了有一天能到那個(gè)份兒上。”
所以，還是我自己積累不夠。在哪方面做得不夠呢?不是對他們做得不夠，是我在我現(xiàn)有的客戶服務(wù)上成績還不夠。為了讓他們主動(dòng)請我，來就掏出錢，我的最佳戰(zhàn)略就是不搭理他們，服務(wù)好我現(xiàn)有的客戶。
只要我把現(xiàn)有客戶服務(wù)好了，成績越來越大，聲譽(yù)越來越好，而且所有人都知道，搬座金山銀山到我門口，讓我去投標(biāo)，我看都不看一眼，他們自然會為我重新立規(guī)矩：只要找我們，就不用走招投標(biāo)流程，直接到財(cái)務(wù)部交錢，決策者可以免責(zé)。
由近及遠(yuǎn)，近悅遠(yuǎn)來，這個(gè)原理太重要了。而且還有一點(diǎn)我要告訴你，如果你是自己出去“抓”客戶，你能跑的地方是有限的;而如果是外面的客戶自己來，那來的每一圈就像海嘯一樣，會一圈一圈地放大，每一圈的圓周和面積都會大很多，最終對你來說“悅近來遠(yuǎn)”所來的客戶是幾何級數(shù)的?？梢哉f，這是儒家思想的神話，我就在踐行這個(gè)神話。
由近及遠(yuǎn)，近悅遠(yuǎn)來，貫穿整個(gè)儒家思想，往前聯(lián)系著《大學(xué)》的修身、齊家、治國、平天下，往后聯(lián)系著孟子的王道思想，擴(kuò)充放大的自我修養(yǎng)思想，到《中庸》達(dá)到巔峰。
由于近悅遠(yuǎn)來的思想太重要了，所以下一講，我還會繼續(xù)講，我是怎么把近悅遠(yuǎn)來運(yùn)用到企業(yè)管理的方方面面的。
關(guān)鍵詞：儒家思想
