傳播國學(xué)經(jīng)典

養(yǎng)育華夏兒女

猴哥帶你讀懂儒家思想第十講 “由近及遠(yuǎn)”的儒家思想在商業(yè)經(jīng)營上運(yùn)用

作者:猴哥 國學(xué)知識 來源:網(wǎng)絡(luò)

  上一講,我講到忠恕之道,就是將心比心、推己及人,就是由內(nèi)而外、由近及遠(yuǎn)。這一講,我就重點(diǎn)說說由近及遠(yuǎn)。咱們這個(gè)課是講儒家思想和儒商思想,這個(gè)由近及遠(yuǎn)就是我很重要的一個(gè)商業(yè)思想和經(jīng)營思想。

  由近及遠(yuǎn)也是儒家思想的基本原理。前面在講三綱八目的時(shí)候我也說過,修身、齊家、治國、平天下,就是由近及遠(yuǎn)的關(guān)系,從管好自己到管理好自己的家庭,到治理好國家,到教化全天下,就是由近及遠(yuǎn)的過程。

  還有一個(gè)由近及遠(yuǎn)是孔子說的,叫“近悅遠(yuǎn)來”。這句話是跟誰說的呢?是跟葉公說的。葉公,就是成語“葉公好龍”的那個(gè)葉公。

  插個(gè)題外話,葉公好龍的故事其實(shí)是儒生編來埋汰葉公的,這個(gè)成語里的“龍”就是指孔子。葉公號稱自己崇拜孔子,巴巴地把孔子請來,請教孔子,等孔子真的教他,他又聽不懂,還不愛聽,這就是葉公好龍。龍來了之后,他發(fā)現(xiàn)自己對龍并不喜歡,甚至還很反感。

  《論語》里有記載,葉公問政(也就是葉公問孔子),國家應(yīng)該怎么治理啊?孔子回答了六個(gè)字:“近者悅,遠(yuǎn)者來。”什么意思呢?就是近處的人喜悅了,遠(yuǎn)方的人自己就來歸附了。

  在那個(gè)時(shí)期,國家好不好,看移民就知道。因?yàn)楫?dāng)時(shí)國與國之間主要爭奪的資源就是土地和人口,所以,近悅遠(yuǎn)來是儒家對好國家的評價(jià)指標(biāo),愿意歸附的人越多,說明本國人的幸福指數(shù)越高。

  孔子和葉公的這段對話,在《韓非子》里也有記載。葉公問政于孔子,孔子說:“政在悅近而來遠(yuǎn)。”這里記載的和“近悅遠(yuǎn)來”是一個(gè)意思,只是反過來叫“悅近來遠(yuǎn)”。

  我非常認(rèn)同孔子說的這句話,所以后來,我在后面加了四個(gè)字,成了我做企業(yè)的經(jīng)營理念,叫做 “悅近來遠(yuǎn),終身服務(wù)”。不管是對客戶,還是對員工,我都堅(jiān)持這個(gè)理念。什么意思呢?服務(wù)好了已有的客戶,那么新客戶自然就會被吸引來,你來了之后覺得這兒不錯(cuò),也就別走了,永遠(yuǎn)會和我們合作了。

  現(xiàn)在的客戶滿意了,遠(yuǎn)方的客戶自己就來了,也就是要把資源全部或者說優(yōu)先投入在現(xiàn)有客戶、正在服務(wù)的客戶身上。資源是什么呢?就是時(shí)間、人員和金錢,都優(yōu)先投入正在服務(wù)的客戶、投入現(xiàn)有客戶。記住啊,這是重點(diǎn),這是重點(diǎn)的重點(diǎn)的重點(diǎn)。大多數(shù)公司都不是這樣的,你想想看,大部分公司是不是都是反著來的?大部分的資源都被投入到去爭取那些即將要成交的客戶,而已經(jīng)付款的客戶呢,他認(rèn)為那已經(jīng)搞定了,不需要再關(guān)注了,至少不在優(yōu)先級了。

  很多廣告公司就是這樣,每天都在比稿對不對?而且國際公司還號稱全球大比稿,調(diào)集全球精銳去投標(biāo)比稿,爭搶一個(gè)新客戶。有沒有聽說他們調(diào)集全球精銳,去服務(wù)某個(gè)已經(jīng)簽約的客戶呢?沒有,所有精銳都被調(diào)去投標(biāo)爭取新客戶了。這樣就形成一種惡性循環(huán),一個(gè)客戶一旦被搞定了,精銳就撤了,換了一批老弱殘兵來服務(wù)他,精銳們又去進(jìn)攻下一個(gè)獵物了。

  如果按近悅遠(yuǎn)來的理論(這個(gè)是理論,它是事物發(fā)展的必然規(guī)律),就是把精銳力量、自己的時(shí)間和金錢,都投入到已經(jīng)簽約的在服務(wù)的客戶身上;對外面的客戶呢,不做爭取,不投入資源,讓他自己來。

  孔子也是這個(gè)態(tài)度,他開學(xué)校招學(xué)生,叫做“夫子之設(shè)科也,往者不追,來者不拒 ”。孔子開學(xué)校的理念就是,來的都是客,人走茶就涼,來就接著,要走也不去追。

  我們做企業(yè)在對外的廣告里有一句話,代表了我們的客戶開發(fā)原則,九個(gè)字:“不投標(biāo),不比稿,不行賄。”這就是在踐行近悅遠(yuǎn)來的理論。很多人說你們是知名企業(yè),客戶都慕名而來,當(dāng)然可以不比稿,我們不行啊。這個(gè)說法大錯(cuò),我不是現(xiàn)在才這么做的,而是從開門創(chuàng)業(yè)就這么做。當(dāng)時(shí)我提出一個(gè)客戶理念,叫“我們只有一個(gè)客戶”。這句話有兩層意思:一是只要有一個(gè)客戶,我們就能生存,因?yàn)槲覀児救松?二是要把每一個(gè)客戶都當(dāng)成唯一的客戶,如果沒有他,我們就得餓死,就按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來對待他。

  除此之外,我還有一句話:“現(xiàn)有客戶一件雞毛蒜皮的事情,也比還未簽約的超級大客戶天大的事情重要。”

  總之就是悅近來遠(yuǎn),只在近處下功夫,只投入在近處的人身上,遠(yuǎn)方的人,讓他自己來。悅近,是我的事;來遠(yuǎn),來不來是他的事。

  后來,我覺得,“我們只有一個(gè)客戶”和“現(xiàn)有客戶一件雞毛蒜皮的事情,也比還未簽約的超級大客戶天大的事情重要”這兩句話還不夠明確,指導(dǎo)性還不夠強(qiáng),我干脆重新給客戶下了一個(gè)定義:客戶就是已經(jīng)付錢的人,沒付錢的不是客戶。那么,客戶服務(wù)就是聚焦到已經(jīng)付錢的人身上。沒付錢的人,不管他怎么吸引我,我對他沒有任何義務(wù)。只有完全滿足了現(xiàn)有客戶的需求,還有余力,我才會投入到開拓新客戶上。

  你也想一想,你花在服務(wù)已有客戶和拉新客戶上的投入各自是多少?我相信大多數(shù)公司一個(gè)是把大量的精力、時(shí)間、金錢都投入到拉新客戶上面,把第二大的時(shí)間投入到了拖欠款的客戶上面,因?yàn)樗纺愕目?,你必須要去解決。而那些對你最好的、從來不出事的客戶,你對他們投入的精力是最少的。

  按照悅近來遠(yuǎn)的理論,我們的做法完全相反:你還不是我的客戶,我對你沒有任何義務(wù),我是不會在你身上投入的;你本來是我的客戶,但是你拖欠款,我會馬上放棄你;我一定要把我所有的資源都投入給對我最好的人、最愛我的人。

  我們做企業(yè) ,就應(yīng)該像《禮記》說的那樣:“禮聞來學(xué),不聞往教。”你來學(xué)習(xí),我歡迎,沒有我跑到你家去教你的道理。

  你說他們要我參加招投標(biāo),怪他們嗎?我不怪他們,還是怪我自己。這背后也是一種儒家思想:行有不得,反求諸己。他們叫我招投標(biāo)的原因是什么?原因還是我還不夠強(qiáng),他們把我劃到了需要招投標(biāo)的那一類里面。

  曾經(jīng)有個(gè)領(lǐng)導(dǎo)找我招投標(biāo),說:“我要找你們合作,但是一定要有招投標(biāo)流程。”我說不行,我們不參加招投標(biāo)。他說你不參加招投標(biāo),除非我這個(gè)官不當(dāng)了,不然就沒辦法合作了。

  我說:“那沒辦法。比如說你們要請邁克爾·波特、德魯克,你會不會叫他們招投標(biāo)?”他說話也很實(shí)在:“哎喲,猴哥老師,你也還沒到那個(gè)份兒嘛。”我說:“我一定要這樣堅(jiān)持,就是為了有一天能到那個(gè)份兒上。”

  所以,還是我自己積累不夠。在哪方面做得不夠呢?不是對他們做得不夠,是我在我現(xiàn)有的客戶服務(wù)上成績還不夠。為了讓他們主動(dòng)請我,來就掏出錢,我的最佳戰(zhàn)略就是不搭理他們,服務(wù)好我現(xiàn)有的客戶。

  只要我把現(xiàn)有客戶服務(wù)好了,成績越來越大,聲譽(yù)越來越好,而且所有人都知道,搬座金山銀山到我門口,讓我去投標(biāo),我看都不看一眼,他們自然會為我重新立規(guī)矩:只要找我們,就不用走招投標(biāo)流程,直接到財(cái)務(wù)部交錢,決策者可以免責(zé)。

  由近及遠(yuǎn),近悅遠(yuǎn)來,這個(gè)原理太重要了。而且還有一點(diǎn)我要告訴你,如果你是自己出去“抓”客戶,你能跑的地方是有限的;而如果是外面的客戶自己來,那來的每一圈就像海嘯一樣,會一圈一圈地放大,每一圈的圓周和面積都會大很多,最終對你來說“悅近來遠(yuǎn)”所來的客戶是幾何級數(shù)的??梢哉f,這是儒家思想的神話,我就在踐行這個(gè)神話。

  由近及遠(yuǎn),近悅遠(yuǎn)來,貫穿整個(gè)儒家思想,往前聯(lián)系著《大學(xué)》的修身、齊家、治國、平天下,往后聯(lián)系著孟子的王道思想,擴(kuò)充放大的自我修養(yǎng)思想,到《中庸》達(dá)到巔峰。

  由于近悅遠(yuǎn)來的思想太重要了,所以下一講,我還會繼續(xù)講,我是怎么把近悅遠(yuǎn)來運(yùn)用到企業(yè)管理的方方面面的。

關(guān)鍵詞:儒家思想

用戶評論
揮一揮手 不帶走一片云彩
國學(xué)經(jīng)典推薦

猴哥帶你讀懂儒家思想第十講 “由近及遠(yuǎn)”的儒家思想在商業(yè)經(jīng)營上運(yùn)用

古詩國學(xué)經(jīng)典詩詞名句成語詩人周易起名關(guān)于本站免責(zé)聲明

Copyright ? 2016-2024 www.duncanbcholidayhome.com All Rights Reserved. 國學(xué)夢 版權(quán)所有

桂ICP備2021001830號